FBO и FBS — это две базовые схемы поставок на маркетплейсы. При FBO (Fulfillment by Operator) товар хранится и обрабатывается на складе маркетплейса, при FBS (Fulfillment by Seller) — на складе продавца или фулфилмент-оператора, а маркетплейс только доставляет заказы покупателю. Выбор схемы напрямую влияет на стоимость хранения, скорость, гибкость управления запасами и итоговую маржу селлера.

Вопрос «FBO или FBS» стал ключевым не случайно. По данным АКИТ, объём интернет-торговли в России в 2025 году достиг 11,5 трлн рублей, прибавив около 28% за год, а по оценке Data Insight на Wildberries и Ozon приходится порядка двух третей всего рынка. При таких оборотах разница в схеме работы на несколько процентов маржи превращается в существенные суммы.

Как работает FBO

По схеме FBO вы отгружаете партию товара на склад маркетплейса, а дальше он сам хранит товар, собирает и доставляет заказы покупателям. От продавца требуется только вовремя пополнять запасы.

Плюсы FBO: минимум операций на стороне продавца, быстрая доставка покупателю за счёт распределённой сети складов маркетплейса, простое масштабирование по ходовым позициям.

Минусы FBO: платное хранение на складе маркетплейса, которое дорожает при длительном лежании товара; коэффициенты приёмки в пиковые периоды; риск «заморозить» деньги в неликвиде на чужом складе; ограниченный контроль над товаром.

Как работает FBS

По схеме FBS товар лежит на вашем складе или складе 3PL-оператора. Когда приходит заказ, вы или оператор собираете его, маркируете, упаковываете и передаёте маркетплейсу на доставку.

Плюсы FBS: контроль над запасами, отсутствие платы за хранение на складе маркетплейса, гибкость при распродажах и работе с широким ассортиментом, возможность быстро менять ассортимент.

Минусы FBS: нужен склад, персонал и скорость сборки — при просрочке падает рейтинг продавца и растёт риск отмен. Именно поэтому многие селлеры отдают FBS на аутсорс фулфилмент-оператору.

FBO и FBS: сравнительная таблица

Параметр	FBO	FBS
Где хранится товар	На складе маркетплейса	На складе продавца или оператора
Кто собирает заказ	Маркетплейс	Продавец или оператор
Плата за хранение на маркетплейсе	Да, растёт со временем	Нет
Коэффициенты приёмки	Влияют напрямую	Влияют меньше
Контроль над запасами	Ограниченный	Полный
Скорость доставки покупателю	Высокая	Зависит от логистики
Требования к скорости сборки	На стороне маркетплейса	На стороне продавца
Кому выгоднее	Ходовой товар, быстрая оборачиваемость	Широкий ассортимент, дорогой и КГТ-товар, сезонность

 

Когда выгоднее FBO, а когда FBS

FBO обычно выгоднее для ходовых товаров с быстрой оборачиваемостью и стабильным спросом: товар не успевает «набежать» по хранению, а быстрая доставка повышает конверсию. FBS выигрывает при широком ассортименте, дорогом или крупногабаритном товаре, сезонных колебаниях и когда важно не переплачивать за хранение на маркетплейсе.

На практике опытные селлеры почти всегда комбинируют схемы: хиты продаж ведут по FBO ради скорости, а остальной ассортимент — по FBS, чтобы не платить за хранение медленного товара. Такой гибридный подход стал стандартом в 2026 году на фоне роста тарифов маркетплейсов на хранение.

Почему склад для FBS выгоднее отдать оператору

Держать собственный склад под FBS дорого: по данным NF Group, ставки аренды складов класса А в 2025 году выросли на 40–45%, а вакантность качественных площадей в ключевых регионах опустилась примерно до 0,5% — свободных складов почти нет. Для малого и среднего бизнеса собственный склад с персоналом, стеллажами и IT становится неподъёмным по затратам.

Фулфилмент-оператор решает это: вы платите только за фактически занятое место и выполненные операции. Оператор хранит товар, при заказе быстро собирает, маркирует, упаковывает и передаёт на доставку — а вы избавлены от капитальных вложений в склад. «Адва логистик» работает по FBS для Ozon, Wildberries и Яндекс Маркета со складов класса А в Краснодаре (х. Октябрьский) и Ростове-на-Дону — в регионах с одним из самых высоких спросов на e-commerce-логистику в стране (Краснодарский край занимает 3-е место в России по объёму интернет-торговли по данным АКИТ).

Как принять решение: короткий алгоритм

1. Оцените оборачиваемость: быстро продаётся — склоняйтесь к FBO, медленно — к FBS.

2. Посчитайте стоимость хранения на маркетплейсе против хранения на буферном складе.

3. Учтите габариты: для КГТ и дорогого товара чаще выгоднее FBS.

4. Заложите сезонность: под пик удобнее держать запас на своём/операторском складе и дозированно отгружать.

5. Не выбирайте раз и навсегда — комбинируйте схемы по категориям товара.

Как считать выгоду схемы: на что смотреть в юнит-экономике

Чтобы выбор был не «на глаз», сравните схемы по нескольким параметрам для каждой товарной позиции:

• Стоимость хранения за оборот. Посчитайте, сколько дней в среднем товар лежит до продажи, и умножьте на ставку хранения. На маркетплейсе для медленного товара это выходит дороже, чем на буферном складе.

• Логистика до покупателя. По FBO её берёт маркетплейс из своей сети, по FBS — вы или оператор. Для регионов близость склада к покупателю имеет значение.

• Коэффициенты и платная приёмка. Заложите пиковые надбавки: в сезон FBO может резко подорожать на приёмке.

• Стоимость возвратов. Для дорогого и крупногабаритного товара контроль над возвратами при FBS часто перевешивает удобство FBO.

• Заморозка оборотных средств. Крупный запас на складе маркетплейса — это деньги, которые не работают. Буферное хранение под FBS освобождает оборотку.

Практическое правило: считайте не «в целом по магазину», а по каждой категории. Почти всегда оптимум — гибрид: часть SKU по FBO, часть по FBS, и пересмотр раз в сезон.

Частые вопросы

Можно ли работать по FBO и FBS одновременно? Да, это стандартная практика: ходовые позиции ведут по FBO, остальной ассортимент — по FBS, чтобы не переплачивать за хранение медленного товара.

Что выгоднее для новичка на маркетплейсе? Часто проще начать с небольшого FBO по ходовым позициям, а по мере роста ассортимента подключать FBS через фулфилмент-оператора.

Кто отвечает за маркировку при FBS? Продавец или его фулфилмент-оператор. «Адва логистик» наносит коды «Честный знак», делает агрегацию и готовит товар по требованиям маркетплейса.

Почему FBS называют более гибким? Товар лежит на вашем или операторском складе, поэтому вы управляете запасами сами: быстро меняете ассортимент, дозируете отгрузку и не платите за хранение на маркетплейсе.

Как габариты товара влияют на выбор схемы? Крупногабаритный и дорогой товар обычно выгоднее вести по FBS: хранение такого товара на складе маркетплейса особенно дорого, а контроль над ним важнее.

Что будет при просрочке сборки на FBS? Падает рейтинг продавца и растёт доля отмен. Поэтому скорость сборки критична — её и обеспечивает фулфилмент-оператор с отлаженным складом.